Uprskos činjenici da se stagnacija u građevinskom sektoru u Bosni i Hercegovini nastavila i u 2017. godini, jer nema velikih građevinskih radova i infrastrukturnih projekata, kompanija Teknoxgroup bilježi još jednu uspješnu poslovnu godinu na bh. tržištu. Teknoxgroup je službeni distributer Caterpillar strojeva za BiH već 27 godina. Najzahtjevniji i najkomplikovaniji infrastrukturni projekti u našoj zemlji realizirani su upravo zahvaljujući Caterpillar mašinama. I brojna druga, manja gradilišta nezamisliva su bez njih.
Mirza Sabljica, generalni direktor Teknoxgroup, u intervjuu za Business magazine ističe da se ova godina u poslovnom smislu pokazala znatno uspješnijom nego prošla, ali i upozorava na korupciju u javnim nabavkama i opasan trend da je cijena presudni kriterij za izbor dobavljača, što rezultira katastrofalnim stanjem na tržištu.
BM: Kakvo je stanje u građevinskom sektoru u 2017. godini, ima li značajnih građevinskih projekata?
SABLJICA: Već dvije godine autoput se ne pokreće s „mrtve tačke“. Manji obim radova postoji oko Zenice i Svilaja. Na osnovu toga i drugih pokazatelja, kada smo pravili budžet za 2017. godinu, odlučili smo da on ne bude toliko ambiciozan. Međutim, usprkos pomenutom, ova godina nam se pokazala znatno uspješnijom nego prošla.
Uspjeli smo dobiti veoma bitne projekte kod nekih privatnih preduzeća u građevinskom sektoru. Oni su trebali mašine, znaju s kakvim kvalitetom raspolažemo, a već smo sarađivali i razvili čvrste partnerske odnose. Kad je konkretno o cestogradnji riječ, u RS je nastavljena gradnja. To radi firma Integral inženjering, s kojom smo ove godine napravili finog posla u segmentu prodaje kako novih, tako i polovnih mašina i novih tehnologija. A oni prate trendove i prepoznaju njihovu važnost.
S ponosom mogu reći da smo, kad je o prodaji mašina riječ, u augustu ispunili ovogodišnji plan, tako da je sve što prodamo do kraja godine veliki plus za nas. Što se tiče tehničke podrške i tu smo u prvih osam mjeseci za 12 posto iznad rezultata od prošle godine. U nekim smo planiranim okvirima što se tiče ukupnog prihoda.
Ove godine fokusirali smo se na usluge, servise i prodaju strojeva koji nose dobar profit pa je s početkom osmog mjeseca naš profit čak 15 posto veći u odnosu na prošlu godinu. I troškove smo uspjeli dovesti na željeni nivo pa smo prvih osam mjeseci završili s 10 posto manjim operativnim troškovima nego što su planirani, što je umnogome doprinijelo dobrom ukupnom rezultatu.
BM: Djeluje kao da ste skoro sav planirani posao za ovu godinu završili…
SABLJICA: Skoro da jesmo. U naredna tri mjeseca, koliko je preostalo do kraja godine, već imamo nekih poslova koji su poprilično izvjesni. Opet govorim o realnom, privatnom sektoru, iako smo tokom proteklih mjeseci uspjeli i u nekim javnim preduzećima ostvariti pobjede na tenderima. Bez obzira na sve teškoće koje se tamo dešavaju, uspjeli smo i u ovom sektoru plasirati nekih šest-sedam mašina. Jedino što nam je ostalo nedovršeno u odnosu na planove jeste pozicioniranje u našim rudnicima, koji su u sistemu Elektroprivrede, gdje se dogodila mala stagnacija vezana za javne nabave i poslove koji su trebali da budu realizirani tokom ove godine. Ipak, i ovdje očekujemo poboljšanje iduće godine.
BM: Spomenuli ste teškoće u vezi s tenderima. O čemu je tačno riječ?
SABLJICA: Svake godine prisutni smo na tenderima, a problema je tu mnogo. Za početak, osnovni problem je to što je i dalje kod nas glavni kriterij najniža cijena, a ne kvalitet mašina. Naš proizvod je vrhunskog kvaliteta, jedan od najkvalitetnijih na svjetskom tržištu. Svaka čast konkurenciji. I nemam ništa protiv lojalne konkurencije, koja također nudi kvalitetne proizvode i usluge, odličan servis, brzo snabdijevanje rezervnim dijelovima… Od njih čak i ako izgubite utakmicu, izgubili ste je fer igrom. Međutim, kad se na tenderima pojave kompanije s opremom koja ne zaslužuje biti u našim rudnicima, kad izgubite posao zbog njih i stvari koje su općepoznate i prisutne, tipa korupcije, to je problem.
Nastojimo to gurati ustranu i educirati svoje kupce i zaposlene da to nije smjer kojim mi idemo. O korupciji čak ne želimo ni razgovarati. A u poslovnom svijetu, naročito u javnim preduzećima, to je obavezna tema. Pokušavaju nam je nametnuti, iako znaju da ih čeka barijera, pa se desi da, nažalost, zbog takvog stava izgubimo utakmicu jer ne stignemo kupiti ni ulaznicu – ako shvatate šta želim reći.
BM: Šta tačno želite reći?
SABLJICA: Korupcija je ozbiljna bolest, ne samo u BiH, već na prostoru cijele bivše Jugoslavije. Izgubili smo milione eura samo zato što nismo htjeli pristati na ucjene i korupciju.
BM: Kažete da je cijena čest kriterij pri odabiru strojeva za rad. Imate li priznanja od strane klijenata da su donijeli pogrešnu odluku birajući jeftinije mašine?
SABLJICA: Kad govorimo o našim rudnicima, rudari znaju odlično šta im treba. Ali oni se ne pitaju i ne odlučuju koji strojevi će biti uzeti. I ja ne kažem da trebaju svom poslodavcu nacrtati Caterpillar mašinu i reći: ja hoću ovo! Treba dati šansu i drugima, ali onima koji su kvalitetni kao mi, kao što su Liebherr, Camacho itd. Kinezima svaka čast, vrijedni su, ali kad naprave ovakav sistem podrške i kad ovoliko investiraju na tržište u svoje dilere onda će naša utakmica biti kvalitetna, a i rudari će dobiti ono što žele.
Sve dok je kriterij najniža cijena na tržištu će biti katastrofalno stanje. Dokle god posežemo za jefitnom robom koja će se pokvariti za dva mjeseca pa čekati još toliko da bude popravljena u skupom servisu, a proizvodnja stoji, bit ćemo na gubitku. Svi. To je bacanje novca. Ljudi su davno rekli: nisam dovoljno bogat da kupujem jeftine stvari. A kod nas je to praksa.
BM: Šta zapravo znači biti zastupnik Caterpillar-a, koliko su zahtjevni, koji su uslovi koje morate ispuniti?
SABLJICA: Vi znate da mi radimo u industriji koja je dosta prljava. To su mašine koje se bave pomjeranjem zemlje, kopanjem. Takve dođu u radionicu i zahtijevaju da se lijepo očiste i srede da bi se uvele u remont, te da ne bi došlo do kontaminacije ulja i motora. Caterpillar certificira svoje dilere određenim brojem zvjezdica. Nama je cilj bio da prošle godine dobijemo četiri zvjezdice. I uspjeli smo. Ove godine naš objekat u Sarajevu certificiran je s čak pet zvjezdica. Trebalo je ispuniti dosta toga prije nego smo ih zaslužili i dobili čestitke naših partnera i konkurencije.
Mnogo smo uložili u dodatnu opremu, u mjere zaštite i edukaciju zaposlenih. Svi zaposlenici Teknoxgroup, od menadžmenta, administracije, do servisera i inžinjera prodaje mašina i autodijelova morali su proći treninge.
BM: Na koji način kontroliraju da li ispunjavate njihove zahtjeve?
SABLJICA: Svake godine nam dolazi inspekcija iz Caterpillara, mi ne znamo ko su ti ljudi, uvijek se mijenjaju. Oni se bukvalno penju na merdevine i s dva prsta prelaze preko polica u skladištu s dijelovima kako bi vidjeli ima li na njima prašine. Kad radite u industriji u kojoj nema kontaminacije to je u redu, ali kod nas je to veoma teško postići. Zato sam ponosan na svoj tim, koji zaista daje sve od sebe da ispoštujemo sve što Caterpillar od nas traži. Trudimo svaki dan raditi i ponašati kao da će ta inspekcija doći. Ono o čemu posebno vodimo računa jeste zaštita radnika i kupaca, koji imaju pristup radionici. Svi obavezno moraju nositi zaštitnu opremu, koja uključuje i kacigu na glavi. Mi iz menadžmenta i administarcije to također radimo i svojim primjerom pokazujemo koliko je to važna stavka u poslovanju.
- Spomenuli ste da mnogo ulažete u edukaciju. Ko se educira, gdje vaši radnici stiču znanja i od koga?
SABLJICA: Svake godine svi uposlenici završavaju određeni broj treninga, svako iz svoje oblasti. Nešto od toga radi se elektronskim putem. Iz vrlo bogate baze podataka Caterpillara svako od nas dobije svoj „resume“, te da u određenom roku položi ispite i treninge da bi bio certificiran za posao koji radi. Specijalisti, naši serviseri i ljudi koji se bave direktnom prodajom i radom s kupcima odlaze na treninge širom teritorije naše grupe, gdje im treninge drže treneri iz Caterpillara. Caterpillar i tehnologija idu veoma brzo naprijed. Svakih šest mjeseci ima nešto novo u ponudi, a svi naši serviseri i prodavači moraju dobro poznavati svaki novi proizvod da bi ga znali prezentirati i prodati. Također, jednom godišnje ide se u Malagu, u Španiju, gdje je najveći Caterpillarov demo centar na svijetu. Tu se naši ljudi educiraju na svim mogućim mašinama i opremi koje Caterpillar proizvodi. Ti treninzi su vrlo korisni, svaki uloženi fening višestruko se isplati. Volimo da smo u trendu, a svako novo znanje je naše oružje. Iako ovdje politička i ekonomska situacija nije sjajna, mi smo optimisti i za sada dobro guramo naprijed.
