Business psihologija:Taktika uspješnog pregovaranja

Pregovaranje zahtijeva davanje i uzimanje. Trebali biste težiti stvaranju ljubazne i konstruktivne interakcije koja je dobitna za obje strane. U idealnom slučaju, uspješan pregovor je mjesto gdje možete napraviti ustupke koji vam malo znače, dok dajete drugoj strani nešto što joj puno znači. Vaš pristup trebao bi poticati dobru volju, bez obzira na razlike u stranačkim interesima.

19
Business handshake and happy energetik business people

Pregovaranje u poslovnom, ali i u privatnom životu može biti naporno ako obje strane nastoje ostvariti isključivo svoj interes, bez uvažavanja zahtjeva druge strane ili sagledavanja dugoročnih posljedica. Vrlo često korišten termin “win-win situacija” opisuje pozitivan osjećaj uspješno dovršenog pregovora za obje uključene strane. Ako ste posvećeni tome da postanete bolji pregovarač, morate imati jasno razumijevanje o tome kako vi i vaš pregovarački partner gledate na dogovor. Najbolji pregovori su oni koji donose obostranu korist. Ako jedna strana bježi od druge, to će dovesti do ljutnje i slabih izgleda za buduće poslove. No, pravični i učinkoviti pregovori mogu dovesti do dugoročnih odnosa u kojima se može sklopiti još mnogo poslova. Evo nekoliko savjeta za pregovore koji će vam pomoći da izgradite odnos, povećate dividende i postignete sporazume koji donose bolje ishode za sve strane.

DAJTE PRVU PONUDU

Jedna od najboljih pregovaračkih strategija je preuzeti kontrolu nad pregovaračkim stolom. Najbolji pregovarači to čine postavljanjem početnih uvjeta pregovora. Ako prodaju predmet, postavljaju visoku vrijednost i ostavljaju drugoj osobi da predloži nižu cijenu. Istraživanje je pokazalo da konačne cijene imaju tendenciju biti veće kada prodavač postavi početnu ponudu, a cijene su niže kada kupac prvi ponudi. Ko prvi govori, postavlja uvjete rasprave i tako može usmjeriti raspravu prema svojim temeljnim interesima. Stoga iskoristite ovo dajući prvu ponudu.

KADA RASPRAVLJATE O NOVCU, UMJESTO RASPONA KORISTITE KONKRETNE BROJEVE

Ako prodajete komad nakita i kažete svom kupcu da želite za njega dobiti između 500 i 750 eura, vjerovatno ćete dobiti nižu cijenu. To je zato što ste upravo vještim pregovaračima nasuprot vas rekli koliko nisko mogu pasti u svojoj konačnoj ponudi. Ne dajte prednost tako brzo. Možda u svojoj glavi znate da biste prihvatili 500 eura kao mogući ishod, ali nema potrebe to govoriti od samog početka. Nemojte se bojati reći da je cijena 750 eura, a ako druga osoba želi platiti manje, reći će i koliko.

GOVORITE SAMO ONOLIKO KOLIKO TREBATE

Jedna od najhrabrijih pregovaračkih strategija je iskoristiti moć šutnje. U stvarnom životu šutnja može izbaciti ljude iz igre i uticati na njihovo donošenje odluka. Ako održavate kontakt očima, ali ne govorite, vaš bi kolega mogao početi lutati i učiniti ustupke koje inače ne bi. Učinkoviti pregovarač iskoristit će ove trenutke i možda napraviti protuponudu koja poboljšava njihov vlastiti rezultat. Održavanje tišine pruža izvrstan prozor u gledište druge strane.

POSTAVLJAJTE OTVORENA PITANJA I PAŽLJIVO SLUŠAJTE

Kad pokušavate postići svoj cilj, rijetko se isplati postaviti jednostavna pitanja na koja se može odgovoriti sa da ili ne. Da bi vam dijalog naprijed-natrag uspio, postavljajte otvorena pitanja zbog kojih druga strana ustupa vrijedne informacije. Na primjer, ako razmišljate o ponudi za novi posao, ali vam se ne sviđaju ponuđeni početni uvjeti, nemojte postavljati binarno pitanje poput: “Je li ovo vaša konačna ponuda?” Probajte s nečim malo otvorenijim, poput: “Šta biste rekli ako vam kažem da jednostavno ova plaća nije dovoljna za mene?”. Ovakav postupak vrši pritisak na osobu koja vas pokušava zaposliti. Možda će nastaviti s ponudom veće plaće ili će možda uložiti dodatne pogodnosti kako bi lakše pronašli zajednički jezik. Ako im je cilj da pristanete, povećat će svoju ponudu. A ako se ponuda ne poveća, morate prihvatiti da ste učinili najbolje što ste mogli.

UPAMTITE, NAJBOLJI SPORAZUM JE ONAJ KOJI OMOGUĆAVA POBJEDU OBJEMA STRANAMA

Pregovarači koji imaju način razmišljanja „win-lose“ skloni su otuđiti partnere i ubiti priliku za ponovni posao. No pregovarači koji nastoje postići „win-win“ ishod mogu otvoriti vrata za brojne nove mogućnosti. Ako svemu pristupite kao borbi za fiksnu korist, možete kliznuti u oštro ponašanje koje bi moglo naštetiti vašem profesionalnom ugledu. Za održivi uspjeh u vođenju korporacije, male kompanije ili vlastitog ličnog portfelja pokušajte biti partneri s ljudima s kojima pregovarate. Uskladite svoje vještine slušanja i promatrajte njihov govor tijela. I iznad svega, ostanite iskreni. Nemojte biti osoba koja prodaje oštećenu robu ili vara nekoga za novac koji s pravom pripada njima. Ako svakom poslovnom poslu pristupate etički i s mentalitetom koji obogaćuje sve strane, etablirat ćete sebe kao osobu za dugoročna i pouzdana partnerstva.

PODIJELI

OSTAVITI ODGOVOR

Please enter your comment!
Please enter your name here