Zamislite da istražujete potencijalni proizvod. Mislite da tržište raste i kao dio vašeg istraživanja, nalazite podatke koji podupiru ovo uvjerenje.Kao rezultat toga odlučujete da će proizvod dobro funkcionirati i lansirate ga, potkrijepljenu velikom marketinškom kampanjom. Međutim, proizvod ne uspijeva. Tržište se nije proširilo, pa ima manje kupaca nego što ste očekivali. Ne možete prodati dovoljno proizvoda da biste pokrili troškove i gubite se. U ovom je scenariju na vašu odluku uticala pristrasnost potvrde. Ovim informacije o tržištu tumačite na način koji potvrđuje vaše pretpostavke – umjesto da ih vidite objektivno – i kao rezultat donosite pogrešne odluke.Pristrasnost potvrde jedna je od mnogih psiholoških pristranosti na koju smo svi podložni kada donosimo odluke.
Psiholozi Daniel Kahneman, Paul Slovic i Amos Tversky uveli su koncept psihološke pristrasnosti početkom 1970-ih. Svoja su otkrića objavili u svojoj knjizi iz 1982. godine Presuda pod neizvjesnošću. Objasnili su da je psihološka pristrasnost – također poznata i kao kognitivna pristrasnost – tendencija donošenja odluka ili djelovanja na nelogičan način. Na primjer, mogli biste podsvjesno koristiti podatke ili biste se mogli osjećati pod pritiskom moćnih kolega.Psihološka pristrasnost suprotna je zdravom razumu i jasnom, odmjerenom prosuđivanju. To može dovesti do propuštenih prilika i lošeg donošenja odluka.
U nastavku navodimo pet psiholoških pristrasnosti koje su česte u poslovnom odlučivanju, kao i načine na koji ih možete prevladati i tako donijeti bolje odluke.
- Pristrasnost potvrde
Pristrasnost potvrde događa se kada tražite informacije koje podržavaju vaša postojeća uvjerenja i odbacujete podatke koji se protive onome u šta vjerujete. To vas može dovesti do pristrasnih odluka, jer ne uzimate u obzir sve relevantne informacije. Studija iz 2013. godine otkrila je da pristrasnost potvrde može uticati na način na koji ljudi gledaju statistiku. Njezini autori izvještavaju da ljudi imaju tendenciju zaključivati o podacima iz statističkih podataka koji podupiru njihova postojeća uvjerenja, čak i kada podaci podržavaju suprotno mišljenje. To pristrasnost potvrde čini potencijalno ozbiljnim problemom koji treba prevladati kada trebate donijeti odluku utemeljenu na statistikama. Da bi izbjegli pristrasnost potvrde,potražite načine kako osporiti ono što mislite da vidite. Potražite informacije iz različitih izvora, te razgovarajte o svojim mislima s drugima. Okružite se raznolikom skupinom ljudi i nemojte se bojati slušati suprotna stajališta. Također, možete potražiti ljude i informacije koji osporavaju vaše mišljenje ili odrediti nekoga u svom timu da glumi “vražjeg zagovornika” za glavne odluke.
- Usidrenje
Ova pristrasnost je tendencija da se prebrzo zaključuje – odnosno da se vaša konačna odluka temelji na informacijama stečenim u ranom procesu donošenja odluka.Shvatite to kao pristrasnost “prvog utiska”. Jednom kada stvorite početnu sliku situacije, teško je vidjeti druge mogućnosti.Usidrenje se može dogoditi ako se osjećate pod pritiskom da brzo donesete odluku ili ako imate opću tendenciju da postupate ishitreno.Dakle, da biste to izbjegli, razmislite o svojoj historiji donošenja odluka i razmislite jeste li u prošlosti požurili s presudom.Zatim, odvojite vrijeme za polako donošenje odluka i budite spremni tražiti duže ako se osjećate pod pritiskom da brzo donesete odluku. Ako neko agresivno pritiska na odluku, to može biti znak da je stvar za koju se zalaže protivna vašim najboljim interesima.
- Predrasuda prekomjernog samopouzdanja
To se događa kada previše vjerujete u vlastito znanje i mišljenje. Također, možete vjerovati da je vaš doprinos odluci vrijedniji nego što zapravo jest.Ovu pristrasnost možete kombinirati sa usidrenjem, što znači da djelujete predosjećajno, jer imate nerealan pogled na vlastitu sposobnost donošenja odluka.U studiji iz 2000. godine istraživači su otkrili da će poduzetnici vjerovatnije pokazati pristrasnost zbog prekomjernog samopouzdanja od opće populacije. Ne mogu uočiti granice svog znanja, tako da opažaju manji rizik. Neki uspiju u svojim poduhvatima, ali mnogi ne. Razmotrite sljedeća pitanja:Na koje se izvore informacija obično oslanjate kad donosite odluke? Da li se temelje na činjenicama ili se oslanjate na pretpostavke?Ko je još uključen u prikupljanje informacija?Jesu li se informacije prikupljale sistemski? Ako sumnjate da možda zavisite od potencijalno nepouzdanih informacija, razmislite šta možete učiniti kako biste prikupili sveobuhvatne, objektivne podatke.
- Zabluda kockara
Uz zabludu kockara, očekujete da će prošli događaji uticati na budućnost. Klasičan primjer je bacanje novčića. Ako bacite novčić i sedam puta uzastopno dobijete glave, mogli biste pretpostaviti da postoji veća šansa da ćete osmi put baciti pismo.
Često, što duže ponavljate neku radnju, to jače može biti vaše uvjerenje da će se stvari sljedeći put promijeniti. Međutim, u ovom primjeru šanse su uvijek 50/50.Zabluda kockara može biti opasna u poslovnom okruženju. Na primjer, zamislite da ste investicijski analitičar na vrlo nestabilnom tržištu. Vaša su četiri prethodna ulaganja dobro prošla i planirate napraviti novu, puno veću, jer vidite obrazac uspjeha.Zapravo su ishodi vrlo neizvjesni. Broj vaših uspjeha koje ste prethodno imali ima samo mali uticaj na budućnost.Studija iz 2008. godine zabilježena na zabludi kockara imala je manju vjerovatnost da se dogodi kad donositelji odluka izbjegavaju hronološki gledati na informacije.Dakle, kako biste izbjegli zabludu kockara, posmatrajte trendove iz više uglova.Ako primijetite obrasce u ponašanju ili uspjehu proizvoda – na primjer, ako nekoliko projekata neočekivano propadne – potražite trendove u svom okruženju, poput promijenjenih sklonosti kupaca ili širih ekonomskih okolnosti.
- Temeljna pogreška pripisivanja
To je tendencija optuživanja drugih kada stvari krenu po zlu, umjesto da se objektivno gleda na situaciju. Konkretno, nekoga možete kriviti ili osuđivati na temelju stereotipa ili uočene neke mane.Na primjer, ako ste učestvovali u saobraćajnoj nesreći, a drugi je vozač kriv, vjerovatnije ćete pretpostaviti da je on ili ona loš vozač nego što ćete uzeti u obzir je li loše vrijeme igralo ulogu.Temeljna atribucijska pogreška suprotna je pristrasnosti glumca i promatrača u tome što krivicu stavljate na vanjske događaje.Na primjer, ako imate saobraćajnu nesreću za koju ste vi krivi, vjerovatnije ćete za to kriviti kočnice ili mokri put, nego vrijeme reakcije.Bitno je gledati na situacije i ljude koji su u njih uključeni, bez osude. Koristite empatiju i (ako je prikladno) kulturna inteligencija , kako bi razumjeli zašto se ljudi ponašaju onako kako se ponašaju.Također, izgradite emocionalnu inteligenciju, tako da možete tačno razmisliti o vlastitom ponašanju.
