vivo, peti najveći svjetski prodavač pametnih telefona, svoje tržišno prisustvo u Evropi, gdje je aktivan od oktobra 2020. godine, proširio je i na Bosnu i Hercegovinu. Kakve su poslovne ambicije kompanije u našoj zemlji i s kojim komparativnim prednostima svojih proizvoda ta kompanija ulazi u bosanskohercegovačku tržišnu utakmicu, u razgovoru za Business Magazine objašnjava Dušan Kuzmanović, direktor prodaje vivo za područje BiH.
BM: Ono što je karakteristično za Vašu kompaniju, a za šta većina potencijalnih kupaca u BiH ne zna, jeste da je upravo vivo zaslužan za brojne inovacije u mobilnoj telefoniji koje su danas standard?
KUZMANOVIĆ: Što se tiče prvijenaca u industriji, mi smo uvijek nogama na zemlji i nećemo ga nikada plasirati tek toliko da bismo rekli da smo bili prvi, nego ćemo ga izbaciti na tržište zato što to zaista ima smisla.
Kada smo kretali sa biznisom, s obzirom da je u Kini veoma popularno slušanje muzike ili praćenje podcasta u pokretu, naš prvi flagship telefon X1 još 2011. godine imao je ugrađen digital audio converter, odnosno Hi-Fi čip koji poboljšava iskustvo zvuka. Naravno, kako je serija X namijenjena i poslovnim korisnicima, a znamo da ih najviše nervira kada obuku fino odijelo, a onda im telefon “izvali“ džep, tako smo oborili rekord (koji i danas važi) sa najtanjim smartphoneom – to je X5 Max, čija je debljina svega 4,75 milimetara.
U svojim istraživačko-razvojnim centrima, kojih imamo 10 u svijetu, razvijali smo nove tehnologije u smjeru da smo kroz razgovore s korisnicima shvatili da ih užasno nervira kada moraju otključavati telefon čitačem otiska koji je straga, uz kameru, koja se pritom često zamrlja. Na osnovu tog saznanja, na tržište smo izbacili prvi telefon koji je imao čitač otiska prsta na ekranu, što je danas standard.
Također smo prvi izbacili na tržište telefon koji je bio bez ruba ekrana, odnosno čija je čitava prednja strana ekran, a koji je imao periskop kameru – to je bio Vivo Nex.
Potom, 2020. godine, izašli smo sa onim što danas nazivamo djedom telefona kojeg ćemo lansirati ove godine, a to je bio model X51, koji je imao gimbal za stabilizaciju kamere tako da korisnici mogu dobiti jako oštru sliku i kada su pokretu ili se bave sportom. Iz X51, koji se razvio u sadašnji X60 koji se prodaje u Evropi, krenulo je dugogodišnje strateško partnerstvo sa kompanijom ZEISS, s kojom zajednički radimo na istraživanju i razvoju sistema kamera, ne samo u smislu leća, koje su jako važne zbog propuštanja svjetla, nego i u smislu razvijanja umjetne inteligencije i algoritama za obradu slike, koje radimo unutar kuće, ali ih potom zajednički sa ZEISS-om kalibriramo da postignemo fini prirodni efekt boja…
To je smjer u kojem se krećemo i nešto u čemu svakako odskačemo od konkurencije – s jedne strane, zato što radimo stvari korak po korak, ne žurimo i na tražimo prečice, a s druge strane zato što se trudimo donijeti neke smislene inovacije koje ljudima stvarno koriste, jer telefon je sve više u ulozi našeg svojevrsnog ličnog centra podataka koji mora dobro raditi te biti pouzdan i trajan.
BM: S obzirom da je malo, koliko je bosanskohercegovačko tržište interesantno tako velikoj kompaniji poput viva i šta su Vaši glavni aduti u odnosu na prilično jaku konkurenciju u BiH?
KUZMANOVIĆ: Nama nijedno tržište nije malo. Na Balkanu pokrivamo sve zemlje i svaka od njih nam je jako bitna, pa tako i Bosna i Hercegovina koja je po ukupnom prodajnom potencijalu odmah iza Srbije, Hrvatske i Slovenije.
Ne bih se previše osvrtao na konkurenciju, jer mi prvenstveno gledamo sebe, odnosno kako da mi radimo na najbolji način, a ono što nas ističe su svakako kvalitet izrade, moderan dizajn i dugotrajna baterija.
Našu ponudu možemo podijeliti na tri osnovna segmenta, počevši od Y serije, telefona za pripadnike svih generacija koji žele telefon srednje cijene, ali koji ima sve ključne mogućnosti. Srednji segment čine telefoni V serije, cijene od 400 eura naviše, koje ističe visokokvalitetna prednja kamera, a imamo i Flagship segment – X seriju, u kojoj je sadržano sve najbolje što naš telefon nudi, gdje je uveliko prisutna saradnja sa kompanijom ZEISS, koja je jedan od lidera u industriji optike i optoelektronike. Dakle, oni koji se odluče za naš telefon svakako imaju širok izbor.
Ono što bih također istaknuo jeste da u Srbiji, naprimjer, gdje smo prisutni oko godinu dana, na uzorku od 30-ak hiljada prodanih uređaja imamo servisni return rate od 0,23 posto, što je odličan rezultat i jako mali procent, s obzirom da je industrijski standard za telefone oko dva posto. Također, spomenuo bih, da od tih 0,23 posto imamo bukvalno nula posto za takozvani drugi povrat, dakle situaciju gdje bi kupac ponovno došao u servis s neispravnim uređajem.
BM: Upoređujući ponude na bh. tržištu pametnih telefona, čini se da je vivo cjenovno vrlo konkurentan, posebno u kontekstu odnosa cijene i kvaliteta?
KUZMANOVIĆ: Cijena je uvijek relativna stvar… No, ako posmatramo tržišta kineskog, indijskog ili azijskog u cjelini, gdje je konkurencija zaista ogromna, a gdje smo mi uglavnom već uveliko među vodećima, jer smo se izdvojili ne samo cijenom, već prvenstveno kvalitetom i uslugama, mislim da takav razvoj situacije možemo očekivati i u BiH. Svakako, povjerenje partnera i kupaca je prioritet, a prodajni rezultati doći će nakon toga prirodno.
BM: Na koji tržišni udio ciljate u prvim godinama djelovanja u BiH i koliki je on trenutno u regiji bivše SFRJ?
KUZMANOVIĆ: Određeni ciljevi postoje, ali mi idemo korak po korak. U ovom trenutku nezahvalno je prognozirati tržišno učešće, s obzirom da je dosta velika konkurencija, a i zbog trenutne situacije nestašice čipova, koja utječe ne samo na industriju pametnih telefona nego i na sve druge grane, od automobilske industrije do bijele i smeđe tehnike, tako da je tržište prilično nestabilno i svi imaju problema, prvenstveno sa nabavkom čipova.
Što se tiče ostatka regije, u Srbiji, recimo, gdje smo prisutni već godinu dana, s većim brojem partnera smo počeli raditi tek u prošlogodišnjem četvrtom kvartalu, a već u prvom kvartalu 2022. dostigli smo poziciju pet, sa oko pet posto tržišnog učešća. Cilj za sve zemlje je da u prvoj godini stignemo do pete pozicije – kada bismo do kraja godine uspjeli ostvariti pet posto tržišnog učešća u BiH, to bi bio jako dobar rezultat, jer, kao što ste naveli, konkurencija je dosta velika.
BM: Najavljena je saradnja sa sva tri telekom operatera u BiH – u kojem obliku će se realizirati ta saradnja?
KUZMANOVIĆ: Ono što je ključno jeste da mi usko sarađujemo sa svakim od operatera na nivou Evrope, na način da krajnji korisnik ne osjeti nikakve poteškoće u smislu normalnog funkcionisanja na relaciji između kartice, operatera i našeg telefona, niti u nekim ozbiljnijim stvarima kao je 5G veza.
To je jedna strana, a druga je odnos prema kupcima – Customer Care, koji faktički razlikuje velike od malih brendova. Mi smo u tom smislu već otvorili Call Center za BiH, kao i dva servisna centra, sa dva različita partnera kojima smo pokrili kompletno bh. tržište.
Ono što nas također razlikuje od drugih je to što imamo i lokalni testni tim, koji je trenutno stacioniran u Beogradu, ali se kreće po cijelom regionu.
BM: Koliko široka će biti prodajna mreža i gdje će kupci moći servisirati svoje vivo telefone?
KUZMANOVIĆ:: Što se tiče servisa, partneri za BiH su nam Roaming Electronics i KimTek – to su dva jaka servisna partnera koja mogu pokriti cijelo bh. tržište.
Kada je, pak, riječ o prodajnim partnerima, tržište BiH je specifično, kao i ostatak Balkana, gdje je tržišno učešće telekom operatera na nivou između 80 i 90 posto, tako će svakako biti fokus na njima jer, nažalost, u svim zemljama u regiji je kupovna moć relativno niska, pa gledamo da kupujemo telefone preko operatera na 24 rate. S druge strane, svim manjim kupcima naš distributer ponudit će iste uslove, a na njima je da prepoznaju vivo kao brend s kojim žele sarađivati ili ne.
BM: Prema raspoloživim informacijama, za bh. tržište bit će nadležan vivo ured iz Beograda – je li to dugoročna strategija ili se može očekivati i otvaranje posebne kancelarije u BiH, ovisno o rezultatima?
KUZMANOVIĆ: Svakako je plan da u svakoj zemlji imamo predstavništvo.
Ono što je za sada sigurno jeste da će Beograd ostati regionalna kancelarija za Balkan – a regionalni smo „hab“ i za Grčku i Kipar, a ono je što je cilj za budućnost jeste da u svakoj zemlji za početak imamo barem jednog predstavnika prodaje, pa da to polako širimo na marketing i ostale segmente – to je svakako dugoročni cilj za, recimo, pet do 10 godina.
Isti slučaj je i sa tržištem Španije i Portugala, gdje je glavni ured za Iberijsko poluostrvo u Madridu, ali se u Portugalu, gdje smo ušli u aprilu, već polako formira tim koji čine lokalni stručnjaci koji poznaju tržište. Slično je sa uredom u Beču, koji će pokrivati austrijsko i kasnije švicarsko tržište, a imamo i ured u Njemačkoj koji je nadležan i za Češku i Slovačku.
Dakle, uvijek idemo na varijantu korak po korak i postepeno formiranje lokalnih timova, ali s velikim naglaskom na to da ih čine ljudi koji poznaju tržište i partnere, jer jedino na taj način, kroz dobro poznavanje tržišta i partnera, možemo postići uspjeh i izgraditi povjerenje kod partnera – da znaju da imaju posla sa ozbiljnom kompanijom koja je posvećena tržištu i zna kuda se kreće.
BM: Imajući u vidu činjenicu da je kompanija vivo vrlo aktivna na polju sportskih partnerstava, planiraju li se saradnje te vrste sa klubovima ili sportskim savezima iz BiH?
KUZMANOVIĆ: Partneri smo sa FIFA-om za Svjetsko prvenstvo 2018 i 2022, sa UEFA-om za EURO 2020 i 2024, od nedavno sa Fudbalskim savezom Srbije, kao i sa španskom La Ligom, a podržavamo i druge sportove, kao što su skijaški skokovi u Poljskoj i ženska odbojkaška liga u Italiji, te TIM eSerie A za e-Sportove… Znači, uvijek gledamo da jačamo brend i marketinšku prisutnost i vidljivost kroz sportove koji su popularni, ali sa pojedinačnim klubovima ne sarađujemo – s jedne strane, jer uvijek gledamo širu sliku, a s druge strane, zbog ekskluzivnih ugovora sa FIFA-om i UEFA-om, koji su determinirani na način da možemo raditi sa sportskim federacijama i državnim savezima, ali ne sa pojedinačnim klubovima.
U svakom slučaju, korak po korak, kroz neko dogledno vrijeme, sigurno će biti i nekog doticaja sa sportskim savezima BiH, ali moramo postepeno do toga doći.
