Pandemija koronavirusa je ojačala industrijalce u BiH

Prethodni mjeseci i pandemija COVID-19 je pokazala koliko je važno imati ozbiljne domaće proizvođače, naročito u sektoru industrije. Kako se najveća prehrambena industrija u BiH AS Holding nosila sa zahtjevima tržišta u uslovima pandemije, šta su neophodne pretpostavke za kvalitetne marketinške kampanje, koje proizvode u narednom periodu možemo očekivati iz ove kompanije za Business Magazine govori Edhem Numić, direktor  Direkcije za marketing i razvoj AS Holdinga Razgovarala Aida Delic

308

Potrošači u Bosni i Hercegovini su tokom panedemije COVID-19 imali priliku još jednom se uvjeriti koliko je važno imati ozbiljne i odgovorne domaće proizvođače u strateškim industrijskim granama kao što je prebrambena industrija. Kako se najveća prehrambena industrija u BiH AS Holding nosila sa zahtjevima tržišta u uslovima pandemije, šta su neophodne pretpostavke za kvalitetne marketinške kampanje, koje proizvode u narednom periodu možemo očekivati iz ove kompanije za Business Magazine govori Edhem Numić, direktor  Direkcije za marketing i razvoj AS Holdinga. Na ovu poziciju dolazi 2017. godine., a prije toga je od 1999. do 2016. godine bio na poziciji direktora marketinga za robnu marku Violeta za područje Bosne i Hercegovine, Hrvatske, Slovenije, Makedonije, Srbije, Crne Gore. Učestovao je u razvoju distributivne mreže u Bosni i Hercegovini, kao i marketinške strategije za međunarodne brendove Ferrero, Barilla, Ehrmann Po zanimanju inženjer informatike. ZA svoj zapažen rad dobio je nekoliko priznanja: Marketing Superstar 2019 za razvoj inovativnih proizvoda i strategiju istih na domaćem tržištu 2019.; Sarajevo Bridge Awards 2019Inovacija godine Maza i PRO.PR Nagrada 2014. za PR i komunikacijski menadžment.

BM: Korona situacija koja nas je pogodila u martu, za Vašu kompaniju je bila izuzetno naporna, ali je bila i šansa da pokažeta svoju snagu?

NUMIĆ: Kao kompanija bili smo u ovo vrijeme pred velikim izazovom. Sve su oči bile uprte u nas, jer smo firma koja proizvodi hranu i jer smo domaći proizvođač. Morali smo odgovoriti na upite prodajnih lanaca, posebno na ona koja su bila vezana za strateške proizvode tipa brašna, šećera, kafe, riže koje i mi imamo u svom portifoliu. Naravno, kada dobijete tri ili četiri puta više zahtjeva nego inače, malo koja proizvodnja može ne biti iznenađena i to predstavlja veliko opterećenje za nju.

U Klasu smo uspjeli odgovoriti na te upite, zahvaljujući našoj Upravi i snazi, uspjeli smo obezbjediti ponajprije sirovine, jer je pšenica burzovna roba koju ne možete baš lako dobiti i to se radi preko strateških ugovora koje imate. Onda morate imati sredstva, a onda i mogućnost da se to logistički izvede. Jedna od  velikih stvari koja je uticala na naš dobar odgovor na krizu jeste što imamo high tech mlin koji je tu pored naše zgrade i koji je jedan fantastičan mlin, kompletno automatizovan. Naša strateška odluka je bila prihvatanje nošenja velikog društvenog tereta, da ljudi ne bi dolazili u paniku zato što nečega nema, obezbijedili smo sredstva, nabavili pšenicu i logistički to odlično odradili – sjetit ćete se da je dolazio i voz i kolone šlepera, ukratko, vrlo komplicirana operacija koju smo završili vrlo uspješno.

Uslijedili su pozivi i iz drugih krajeva BiH, jer brašna nije bilo dovoljno u, recimo, Hercegovini, a mi smo se uspjeli odazvati svima kojima je bilo potrebno. Slali smo brašno čak i firmama koje su to tražile za svoje uposlenike, isporučivali smo svim kupcima od Banja Luke, Prijedora, kompletnog RS i naravno svih drugih dijelova BiH. Zahvaljujući svemu pobrojanom, vi u BiH niste mogli vidjeti scene kakve su se mogle vidjeti diljem svijeta, u kojima se ljudi nemilice i bespoštedno bore za namirnice. Mi smo uspjeli sa brašnom, koje je bilo najtraženija namirnica, odgovoriti svim zahtjevima i zadovoljiti potrebe svih.

BM: Vanredne situacije pokažu koliko mi možemo i znamo kada moramo? Zašto je to tako?

NUMIĆ: Mislim da je stvarno isplivalo na površinu koliko je važno kada se imaju ozbiljni domaći proizvođači. Ta cijela logistička, finansijska operacija, nabavka brašna i organizacija smjena – morate biti vrlo profesionalna firma i imati opremu da bi zadovoljili cijelu jednu državu sa njenim potrebama kakve su bile u tom trenutku. Pogotovo su potražnju povećali prodajni lanci koji nisu željeli da eventualnim nedostatkom tražene robe izgube kupce. Mislim da je to i vrlo dobra poruka i stanovništvu da BiH ima i tradiciju dobre privrede i da to treba njegovati i razvijati. Prva nekakva industrijska revolucija u BiH je krenula uspostavljanjem sarajevske pivare 1864. godine i svim nekim drugim stvarima koje su uslijedile u domenu male industrijske proizvodnja. E, vidite naša tradicija ide iz tih vremena. To Hrvatska, recimo, nema – ona je jaka u turizmu, ima nešto poljoprivrede i to je to, ali mi smo jaki u industriji općenito, posebno u malo težoj industriji i u prehrambenoj industriji. Naravno, sve to treba poboljšavati.

Veliki su bili zahtjevi u trećem, četvrtom i početkom petog mjeseca, naravno, sada su se ljudi obezbjedili određenim zalihama. I nije problem u zalihama, one su se skoro potrošile, problem je što ljudi sada malo manje troše, 20 ili 30 posto manje troše. Ljudi su oprezniji pogotovo sa luksuznom robom, sada se ljudi obezbjeđuju samo osnovnim te pad bilježi i potrošnja osnovnih proizvoda. Očekujem da će to potrajati do 11. mjeseca kada će se uspostaviti neka normalna potrošnja. Iako, i u ovoj mojoj prognozi treba opreza s obzirom na najave zdravstvenih stručnjaka te zapravo ne znamo šta nas čeka. Nama nije odgovarao taj veliki logistički napor da isporučujemo enormne količine brašna, ali nam isto ne odgovara ni ovaj tempo, jer je ta sinosuida malo većeg raspona. Ona se sad polako pegla, ali trebat će nam tu malo vremena.

BM: Vlastiti resurs i znanje, tehnologja, da li to pakazuje da ćemo se vraćati sami sebi, industriji i razvijati iz svake oblasti po jednu jaku kompaniju. Da li je to kraj neke globalizacije i koliko je to dobro?

NUMIĆ: Pazite, industrijalci, mi koji se bavimo proizvodnjom koja je jako teška i naporna, nekakav smo razvojni pokretač, svjesni smo da moramo investirati i to samostalno, jer nemamo baš neki jak logistički i infrastrukturni sistem uz sebe. Naša razmišljanja o investicijama, o budućim smjernicama su još više ojačala. Dobili smo sada samopouzdanje, shvatili da smo na pravom putu radeći onaj teži dio posla, jer to su ogromni ciklusi da uspostavite nešto od obradive zemlje i sirovine do finalnog proizvoda i uđete u neku konkurenciju sa proizvodima koji dolaze iz vana, koji imaju milionske marketinške budžete, a vi nemate. Danas se to zove deglobalizacija, ali radi se o tome da je neophodno imati vlastite resurse. Mi u onome što radimo želimo biti bolji od drugih, od onoga što je u internacionalnoj konkurenciji na našem tržištu, a i šire. Da bi vas doživljavali kao neke druge postojeće brendove morate biti bolji.

Dakle, mi kao industrijalci smo još više sigurni u sebe, u svoje recepture, svoje strategije i svoje vizije, a mislimo da nam veliko samopouzdanje daje i što se svijest i ponašanje kupaca približava nama kao proizvođačima. Vjerujem da će, kako budu išle godine, u nekih pet do 10 godina, vrijednost proizvođačkih firmi, industrijalaca koji stvarno vuku privredu kao jedna razvojna snaga, porasti na još veći nivo.

BM: Kada spominjete marketinške budžete, moram pitati da li mislite da domaći industrijalci istinski razumiju moć i potrebu marketinga? Ponekad izgleda da se i toliko godina nakon rata, „igra“ na patriotizam. Kupite nas, jer smo domaći? Koliko je to fer, s obzirom da se na Vašu industriju naslanjaju neke druge industrije u kojima rade neki drugi ljudi i žive od toga?

NUMIĆ: Moram konstatovati da je ulaganje u marketing u BiH, vezano za brendove, možda sa nekim izuzecima, na vrlo niskom nivou. Previše se priča o nekim vrstama marketinga, digitalnom marketingu itd., nego što je on stvarno u funkciji razvijanja proizvoda, razvijanja brenda i koji će napraviti neki profit iz kojeg ćemo kasnije, mi iz marketinga, definirati i razvijati dalje. Kada uporedim način kako mi radimo digitalne strategije i digitalne kampanje i na koji način to rade neke druge kompanije koje su dotakle samo mali dio tog oglašavanja, banere, google, naše digitalne strategije su daleko iznad.

Naša digitalna strategija za razvoj jednog određenog brenda ima skoro 100 stranica koja definira kanale, parametre i sve ostalo. Da biste se vi oglašavali u jednom brendu, marketing ne može doći na kraju kada ste sve izdefinirali po pitanju proizvoda. Marketing se treba paralelno razvijati u samom nastanku brenda, jer razvojem koncepta koji je ključna stvar – koncepti podrazumijevaju i sastav proizvoda; i proces; i njegove osnovne osobine; njegove nutritivne osobine; pa čak i neke emotivne benefite koje on stvara  – sve to se kasnije kroz komunikaciju, odnosno marketing, treba prevesti  u nešto što je razumljivo i nešto što je razlog za vjerovanje i kao takvo ga prenijeti ciljnoj grupi.

Da li je Maza dobra? Mi kažemo Maza je dobra kao proizvod. Razlog za vjerovanje je da ima 30 posto manje šećera i 30 posto više lješnika od ostalih konkurentskih proizvoda gdje je prosjek lješnika od 13 do 16 posto. Kupca ne možete prevariti, odnosno, možete jednom i nikad više. Morate u cijelom konceptu proizvoda, pogotovo premium brendova, imati marketring komunikacijsku strategiju da bi ste upravo taj koncept proizvoda iskomunicirali sa protrošačima. Trenutno je u BiH za tako nešto potrebna velika edukacija u firmama, jer je to, moj je stav, na vrlo niskom nivou. Mislim da se od potrebnog ulaganja,ulaže možda, samo trećina.

BM: Zar nemamo sijaset marketing konferencija koje bi trebale donijeti određene pomake?

NUMIĆ: Pa imamo, ali nekako mislim da je ključ u našem obrazovnom sistemu. Mišljenja sam da marketing nije zasebna kategorija, kao što je danas definirana, nego je ona kompleksniji dio cijelog biznisa i ljudima treba reći da je marketing daleko više napora od touchscreen i palca. Da bi razvili određene proizvode i da bi uopšte marketinški dio dobio posao da ga odradi. Zato moramo malo više sići „dole“, zasukati rukave kako bi se shvatile kompleksni koncepti proizvoda i tek tada će nam ovi marketinški alati biti uspješni. Ako se to radi površno i očekuju se rezultati od neka dva-tri sata rada, od toga nema ništa.

 

BM: U svakom slučaju, neki je dojam da danas svi misle da se mogu baviti marketingom, a to je ozbiljna nauka.

NUMIĆ: Marketing je vrlo ozbiljna nauka. Završiti fakultet i steći diplomu pa sve uz činjenicu da vas to i interesuje, nije dovoljno bez praktičnog rada. Najbolja kombinacija su stvarne vještine koje ste stekli kroz praksu koristeći teoriju koju ste stekli na fakultetu, a još ako ste imali kvalitetno mentoriranje u firmama u kojima ste imali praksu, to je odlično. Ako je neko mogao da pokaže određene metodologije, algoritme, načine kako se nešto radi i da se to sa modernim znanjima koja stiču mladi ljudi u svom obrazovanju kroz fakultet, pretvori u stvarna ekspertna znanja i vještine, onda ste vi kao takav radnik vrlo traženi. CV takvih osoba je nešto što će malo koja, da ne kažem, ijedna kompanija odbiti. Na taj način možemo u BiH, u privredi, u njenoj industriji stvoriti jednu dobru platformu koja će napravit daljnji iskorak i razvoj.

BM: Kažete da želite biti bolji. Jeste li već bolji?

NUMIĆ: Mi smo željeli proizvod koji je dva, tri ili pet bolji od ostalih na tržištu. Mi smo željeli proizvod koji je 20 posto bolji od ostalih, jer je 20 posto primjetno, a tri posto nije. Kada uporedite Mazu od 350 do 400 grama, koja košta 5,80 KM sa prvim slijedećim konkurentom koji košta 6,20 KM, mi dobijemo komentar kako je naš proizvod skup. A, pazite! Cijena lješnika po jednom kliogramu je 14 KM. U 350 grama Maze je 30 posto lješnika, prevedeno u novac, znači da u cijeni već imamo 1,5 KM lješnika. Prva konkurencija Mazi, ima 13 posto lješnika, u novcu je to 0,70 feninga! A taj proizvod je skuplji od Maze. Ustvari je naša Maza jeftina kada izračunate koliko je čega uloženo u nju. Dakle, lješnika imamo više, ali šećera imamo manje – Maza ima 38 posto šećera, a kod konkurenata šećer iznosi 56 posto. Plus, mi ne koristimo palmino ulje. Dakle, kada sve ovo sagledate jasno je da bi naša Maza koja je 30 feninga jeftinija, trebala bi zapravo biti 20 posto skuplja od konkurentskog proizvoda.

BM: Znači, već smo bolji… Da li je Maza krenula regionalno?

NUMIĆ: Ne samo regionalno, ali što se regije tiče od juna je Maza ušla na tržište Hrvatske, prodavat će se u više od stotinu objekata Konzuma, kao i u Klaufandu; u Sloveniji se prodaje u Mercatoru, prodaje se i u Crnoj Gori. Također, trebala je već krenuti i u Srbiji, ali se to zbog nastale situacije prolongiralo. Uglavnom, Maza se prodaje već u 14 zemalja.

BM: Šta u planovi za dalje?

NUMIĆ: Imamo puno toga što radimo i želimo uraditi. U distribuciju je krenuo Kremipan, stari brend još iz Agrokomerca. Mi smo ga napravili na totalno novom nivou, sa novom vrstom čokolade – tip čokolade nije isti kao prije 40 godina – danas imamo neku drugu mekoću i topivost. Napravili smo novi Kremipan za koji je, prema anketi koju smo proveli, nekih 91 posto ljudi dalo ocjenu četiri i pet i izrazilo želju za ponovnu kupnju. Mi smo početkom maja krenuli sa ulistavanjem Kremipana na prodajna mjesta, ali je to malo stalo zbog korona krize, očekujemo da ćemo se u šestom i sedmom mjesecu ulistati Kremipan na dovoljno mjesta. Također, ovog mjeseca izlazi iz Zeničke industrije mlijeka svježi probiotski sir bez laktoze sa proteinima. To je jedan super proizvod, nutritivno jako dobar.

BM: I Vaša industrija je izložena sve većim zahtjevima zdrave hrane koji su sve zahtjevniji?

NUMIĆ: Nije lako, jer su zaista zahtjevi sve veći. Još jedan od proizvoda koji idu u tom pravcu je Oaza beauty voda sa kolagenom. To su neke od inovacije sa kojima idemo. Uskoro izbacujemo Vispak kikiriki sa raznim okusima. Tu je i inovativni proizvod zrno To Go, to je kafa Zlatna džezva, riječ je o kompresovanoj kafi u obliku velikog zrna kafe. Samo se spusti u toplu vodu i dobije se kafa koja sadrži i šećer. Ovaj projekat su kreirali studenti u Vispaku, mi sklapamo timove naših tehnologa sa studentima koji razvijaju proizvode kroz inovacije i ovo je napravio studentski tim. Svako ovo zrno je posebno zapakovano. Vrlo atraktivan i neobičan proizvod koji pomjera granice.

BM: Koliko znam želite ustanoviti i Razvojni inovativni centar, što je na ovim prostorima skoro zaboravljena stvar?

NUMIĆ: Jedan od naših planova jeste Razvojni inovativni centar u kojem ćemo imati male linije za inovativne proizvode i na kojima ćemo praviti inovativne premium proizvode. Želimo biti efikasni i fleksibilni proizvođači premium brendova koji će se prodavati u regiji. Šta je ključna riječ? Transformacija! Naš plan koji imamo do kraja 2021. i 2022. godinu, taj neki naš srednjoročni plan je da se transformiramo u fleksiblne proizvođače koji će imati high tech opremu za proizvodnju premium konkuretskih proizvoda i da ga kao domaći proizvođač plasiramo u regiji. Naša transformacija ide prema tome i sistemu fleksibilnih proizvodnih linija, brzim promjenama, multifunkcionalnim tehnologijama, inovativnim materijalima u saradnji sa dobavljačima raznih sirovina. Na taj način želimo se dići na veći nivo i sigurno čemo u tom smislu ojačati. Pokazali smo sa našim rezultatima kako sa nekim proizvodima i kvalitetom možemo biti bolji od neke internacionalne konkurencije i to se vidi i po prodajnim razultatima.

BM: Kako posmatrati i šta učiniti sa sadašnjim obrazovnim sistemom u smislu potreba privrede?

 NUMIĆ: Nismo zadovoljni trenutnim stanjem, jer je u ovim poslijeratnim godinama školstvo spalo na prilično niske grane u smislu kvaliteta kadrova koje obrazuju. Mislim da je potrebna velika reforma u kojoj će se naše obrazovne institucije transformirati u poduzetne ustanove koje će se bukvalno baviti time da njihov rad bude u velikoj sinergiji sa industrijom i privredom. Školske ustanove moraju imati odlično opremljene laboratorije, proizvodne linije. Sarađujemo sa nekoliko fakulteta, u posljednje vrijeme i sa International Burch University za koji moram reći da pokazuje da shvaća da se znanje mora pretvoriti u vještine, a to dolazi sa praksom i profiliranjem u eksperte određenih oblasti. Mi se samo sa ekspertima i fokusiranjem možemo dići na veći nivo, ali zato je potrebna dobra edukacija.

Imamo naše Inovation dane na kojima radimo konkurse na pozive fakultetima, gdje u stvari radimo pozive studentima koji su zainteresirani i koji su proaktivni, sa njima obavljamo razgovore i dajemo ljetne prakse na kojima se oni pokažu. Odličan je odziv.

Mladima treba davati projekte, ja trošim 20 posto svog vremena dnevno na mentoriranje svoji saradnika, mlađih saradnika, a trošim i na svoje učenje.Od  20 do 30 posto na planiranje i organizaciju. Ostalo dio je rad, ali je jako bitno  da mi stalno radimo nove projekte. Uspjeh je mlade izmentorirati na pravi način, jer se to onda multiplicira.

 

 

 

PODIJELI

OSTAVITI ODGOVOR

Please enter your comment!
Please enter your name here