Ljudi se međusobno razlikuju u vještini pregovaranja. Pregovaranje je tehnika koju koristimo u svim odnosima, bili oni poslovni ili privatni. Kako bismo bili uspješni pregovarači, važno je u pregovore ne unositi emocije. Činjenica je da ćemo biti jače emocionalno uključeni što nam je neki cilj važniji. No, emocije nas koče u jasnom i racionalnom razmišljanju. Također, gubimo širu sliku. Postajemo usko usmjereni na određene segmente razgovora koji u nama bude emocije te prestajemo biti dobar pregovarač.
Djelovanje emocija
Kad smo u emocionalno probuđenom stanju, dio koncentracije odlazi nam na motrenje unutrašnjih procesa. Iz tog razloga ne pratimo i ne slušamo koncentrirano što se oko nas događa. Također, sposobni smo obrađivati manje informacija. Umjesto da smo fokusirani na postizanje zadanog cilja u pregovorima, okupira nas ljutnja, okrivljujemo drugu stranu, prestajemo sarađivati i slično. Ponekad se korištenje ljutnje i zastrašivanja kao pregovaračke metode može pokazati uspješnim. No, ta metoda dugoročno gledano nije dobra. Može nam uspjeti koji put, ali ljudi neće imati povjerenja u nas i neće se osjećati ugodno s nama te ćemo na taj način uništiti odnos. Također, kad povremeno povisimo glas, to može imati efekta. No, stalno povisivanje tona samo će stvoriti naviku kod naših sagovornika i nas okarakterizirati kao osobe koje glasno pričaju i puno viču. Umjesto da idemo u optuživanje i traženje krivca ili verbalno napadanje sagovornika, bolje je smiriti se, proraditi svoje emocije i vratiti se u racionalno kako bismo nastavili s pregovaranjem i bili uspješni u tome.
Kontrola ponašanja
Emocije će nam se svakako javljati i to nije nešto na što možemo utjecati. No, možemo utjecati na svoje ponašanje i ne nastavljati s pregovorima u emocionalno pobuđenom stanju. Važno je motriti sebe i što se s nama događa. Ako osjetimo da nam se javlja ljutnja, osjećaj uzrujanosti, nepravde ili slično, dobro je uzeti pauzu ili imati pomoć kolega. Kad se smirimo i opet počnemo razmišljati usmjereno na postizanje cilja možemo nastaviti s pregovorima. Također, možemo krenuti s vrlo niskim očekivanja od sagovornika. Pripremiti se na nerazumijevanje, oprečne stavove, nepristojne sagovornike i slično. Kad imamo ideju da nam sagovornici neće biti lagani, da će biti bezobrazni, nepravedni ili nas pokušati izmanipulirati, nećemo se uzrujati ako zaista i budu takvi. Na taj smo način u startu jedan korak ispred naših sagovornika.
Važno je čuti
Puno nam je lakše izaći nakraj s vlastitom emocionalnošću. No, kad nam sagovornici postanu emocionalni, možemo se naći u škripcu. Svjesni smo da će vrlo vjerojatno prestati sarađivati i da pregovori neće imati smisla. Također, znamo da su emocionalni sagovornici podložniji manipulaciji pa bismo i mi sami mogli kliznuti u tom smjeru i iskoristiti situaciju te kasnije žaliti zbog toga. Za početak je važno prepoznati kad drugi postaju emocionalno pobuđeni. Znakovi toga mogu biti promjene u boji glasa, ritmu govora, skretanje s teme, nelogičan slijed razgovora i slično. Također, kad primijetimo da osoba počne raditi i govoriti nešto što ide suprotno njenim početnim interesima, željama i ciljevima, sigurno ima neke emocionalne reakcije. U takvim je situacijama važno ljude vratiti u fokus i potaknuti ih da se umire i nastave aktivno i racionalno učestvovati u pregovorima, da nas mogu čuti i razumjeti što pričamo. To možemo napraviti tako što im pružimo podršku i razumijevanje za emocije koje doživljavaju. Možemo ih podržati, ispričati se ako smo ih nekako uznemirili svojim riječima ili na neki drugi način iskazati empatiju. Također, možemo im ponuditi i kratku pauzu, osvježenje ili okrepu.
Kad emocionalnost koristimo mudro i umjereno, može nam pomoći da naglasimo poentu toga što želimo. No, ako emocije „zavladaju“ nama, možemo izgubiti vjerodostojnost, a samim time i pregovore, možda i neke važne klijente. Kako nam se ne bi dogodilo da u pregovorima koristimo taktike koje nam se javljaju u raspravama s porodicom, djecom ili partnerom, važno je motriti svoje emocije i upravljati svojim ponašanjem svjesno, a možemo savjete za uspješno pregovaranje iskoristiti i kod kuće.
