Bosanskohercegovački izvoznici, pored borbe s jakom konkurencijom na evropskom i svjetskom tržištu, susreću se i s problemom naplate svojih potraživanja. Međunarodna naplata potraživanja predstavlja veliki izazov u savremenom poslovnom svijetu imajući u vidu različit pravni okvir u državama. Domaći izvoznici često, da bi zadržali klijenta u inozemstvu, pristaju na nepovoljne uslove plaćanja isporuka, što u konačnici može dovesti u pitanje i sam opstanak kompanije. Nerijetka je situacija u međunarodnom poslovanju da se sjedište firme nalazi u jednoj državi, vlasnici su u drugoj, a direktori u trećoj.
Nepoznavanje lokalnog jezika, zakonodavstva i mentaliteta uveliko može otežati naplatu potraživanja. S toga na tržištu djeluju kompanije koje pružaju usluge posredovanja pri naplati potraživanja, usluge osiguranja naplate potraživanja te usluge faktoringa. Problem naplate potraživanja nije nešto što je karakteristično samo za bh. tržište. U EU 60 posto računa nije naplaćeno ili je naplaćeno sa zakašnjenjem, dok 50 posto malih firmi ima problem sa tim da fakture nisu plaćene na vrijeme. Također, čak 30 posto stečaja kompanija uzrokovano je nenaplatom potraživanja. Korištenje jedne od ovih usluga svakako može unaprijediti poslovanje.
Faktoring kao način ubrzanja
Efikasan način naplate potraživanja jeste otkup potraživanja, odnosno faktoring, koji predstavlja finansijski mehanizam koji kompanijama na brz i efikasan način obezbjeđuje kapital i omogućava održavanje i razvoj poslovanja. Firma koja se bavi faktoringom, odnosno faktor, od neke kompanije otkupljuje potraživanje za isporučenu robu ili izvršenu uslugu i time postaje povjerilac prema kupcu te robe.
„Za faktoring ne postoji adekvatan prijevod na neki od jezika u službenoj upotrebi u BiH, a generalno se radi o pojmu s kojim je upoznato veoma malo ljudi ne samo u BiH nego i u ekonomsko razvijenijim tržištima. Pojam jeste nov, noviji proizvod, čija je osnovna namjena da ubrza novčane tokove. Uloga faktoringa je da se preduprijede problemi kada se izlazi na tržišta na kojima ne poznajete kupce, pri čemu iskoristite faktoring agenciju koja će obaviti sve pripreme i procijeniti da li je kupac vrijedan rizika da mu isporučite robu s odgodom plaćanja, omogućiti sliku da vidite s kim radite, kakva su njegova iskustva i navike u plaćanju“, rekao je Đenan Bogdanić iz kompanije Batagon Factoring na panel konferenciji Izazovi izvoza, održanoj krajem augusta.
Bogdanić ističe da bh. izvoznici u nadi da izađu na inozemno tržište prihvataju rokove plaćanja koji ne mogu pratiti gotovinski tok. U takvim slučajevima javlja se potreba za uslugom faktoringa. Da bi se mogla koristiti ova usluga, potraživanja ne smiju biti problematična ni u jednom dijelu, jer faktoring prema definiciji ne znači preuzimanje problematičnih potraživanja. Uloga faktoringa je da izvoznik svoja potraživanja unovči i onda faktoring kompanija čeka da kupac plati njima. Kompletan rizik naplate snosi faktoring kompanija.
„BiH je nesređeno tržište i do sada se faktoring nudio isključivo s pravom regresa. Pravo regresa podrazumijevalo je da ukoliko kupac ne plati, faktoring kompanija imala je pravo da od izvoznika zatraži povrat novca koji je za to potraživanje platila što nije bilo dovoljno atraktivno kompanijama. Nemamo dobro razvijeno tržište osiguranja gdje u razvijenim tržištima faktoring kompaniju uvijek prati jedna od osiguravajućih kuća koja potraživanje koja su prodata faktoring kompaniji osigura, tako da rizik naplativosti snosi osiguravajuća kuća. U BiH je tržište kreditnih osiguranja nerazvijeno, sporadično se javlja i to kao velika usluga pojedinim ili VIP klijentima“, dodaje Bogdanić.
Kada je u pitanju proces faktoringa privrednici su osjetljivi zato što su potraživanja njihova imovina koju treba unovčiti. Da bi to uradili moraju ispuniti određene procese i procedure , zadovoljiti određene kriterije koji su puno jednostavniji nego što su to klasični bankarski krediti.
„Moja iskustva s tržišta pokazuju da u BiH svaka potreba za novcem završava u banci. To su neki kreditni aranžmani, a da se ne vodi računa da li se radi o dugoročnim ili kratkoročnim rokovima otplate, koja je namjena tih sredstava i dolazi do problema poslovanja kompanije. Faktoring kompanija ima ulogu da ubrza novčane tokove“, objašnjava Bogdanić.
Zakon o faktoringu FBiH, koji je usvojen 2016. godine, prema Bogdanićevim riječima, manje više nije niti olakšao niti otežao izvoznicima. Zakon je regulirao poslovanje faktoring kompanija, omogućio je bankama da se bave faktoringom, međutim, prema informacijama kojima raspolaže, nijedna od banaka koja se bavi faktoringom, koja je uvela faktoring kao proizvod, trenutno ne nudi izvozni faktoring.
Naravno, faktor u cijelom ovom poslovnom odnosu naplaćuje kamatu koju obračunava prodavcu tražbine na isplaćeni avans do naplate tražbine od kupca, koja prema Zakonu o faktoringu ne može biti veća od važeće bankarske kamatne stope za kratkoročne kredite. Također, faktor naplaćuje i naknadu koja ne može biti veća od dva posto nominalnog iznosa otkupljene tražbine. U faktoringu se može ugovarati i administrativna naknada koja, zavisno od iznosa računa, ne može biti veća od 50 KM po svakom računu, a koja se odnosi na operativne aktivnosti vezane uz pružanje usluge faktoringa.
Treba naglasiti da, pored prednosti, faktoring također ima nedostatke. Neki od nedostatka navedenih u edukacijskom materijalu Centralne banke BiH su -prekomjerno oslanjanje na faktoring kompaniju može rezultirati prekomjernom trgovinom i pogrešnim upravljanjem, male kompanije, kao i to da kompanije s mnogo malih klijenata ili kompanije sa širokim spektrom proizvoda koji se prodaju općoj javnosti nisu atraktivne za faktoring te troškovi faktoringa mogu biti veći nego troškovi bankarskih kredita.
Agencije za posredovanje
Kompanija LRC Inkasso je zbog velikog broj upita kada je u pitanju naplata potraživanja iz inozemstva formirala zasebnu uslugu posredovanje pri naplati potraživanja, a potpisali su strateške ugovore sa partnerskim kompanijama međunarodnog karaktera koje se bave naplatom potraživanja u cijelom svijetu. Klijenti koji se odluče za uslugu kod ove kompanije nemaju troškova sve do trenutka uspješnog posredovanja pri naplati potraživanja u vansudskoj naplati. Tek po potvrdi potražioca o umanjenju ili izmirenju dugovanja, fakturišu ugovorenu proviziju.
„Kroz sporazum o saradnji sa međunarodnim partnerima nudimo mogućnost naplate inozemnog potraživanja kada je u pitanju čitav svijet, posredovanje pri naplati vansudskim i sudskim putem, kao i otkup potraživanja. Međunarodne kompanije s kojima imamo potpisanu saradnju djeluju na prostoru čitavog svijeta. Bitno je da se klijent nama javi i mi radimo posredovanje za njih u zemlji u kojoj se dužnik nalazi“, rekla je Amina Ahmetović, direktorica LRC Inkasso.
Ahmetović ističe da izvoznici često ne znaju kome da se obrate, nemaju podršku kada je u pitanju disperzija rizika, kad su plasirali proizvode i kada je prošlo jako puno vremena. Međutim, veliki problem predstavlja i to što privrednici u velikom broju slučajeva ne paze na rokove zastare, a kod naplate vrijeme je ključni faktor. Prema njenim dosadašnjim iskustvima, naši izvoznici imaju najveći problem s dužnicima iz Srbije, Crne Gore, Slovenije, Kine, Mađarske i Italije.
„Morali smo pronaći međunarodnog partnera kada je u pitanju inozemna naplata. Problem nam je predstavljalo upravo to što nismo poznavali jezik niti zakone države u kojoj je dužnik. Potpisali smo ugovore sa međunarodnim agencijama za posredovanje pri naplati, koje uspješno posreduju pri naplatu u gotovo čitavom svijetu. Klijenti se nama jave, nakon čega radimo analizu naplativosti, odnosno studiju izvodljivosti, kako naplatiti, kakva je projekcija uspješnosti i da li je potrebno pokrenuti sudski postupak. Klijent proslijedi dokumentaciju i proslijeđuje se predmet zemlji u kojoj je dužnik. Dužnike kontaktiraju ljudi s lokalnog govornog područja. Do sada smo imali više od 150.000 pokrenutih postupaka, oko 2.000 sudskih i ove godine pokrenutih 100 postupaka međunarodne naplate“, objašnjava Ahmetović.
Polica osiguranja
Osiguranje naplate potraživanja jedinstven je finansijski instrument koji privrednike i izvoznike štiti od rizika neplaćanja jednog ili više kupaca koji su nastali usljed pogoršane finansijske situacije ili bankrota kupca. On omogućava prodaju proizvoda i usluga na odloženo plaćanje, a da pri tome prodavac bude siguran da će svoja potraživanja naplatiti.
„Osiguranje je proizvod koji omogućava da kada izvezete na inozemno tržište, u slučaju da kupac ne plati, mi plaćamo tu fakturu, ne u punom iznosu, to se kreće od 70 do 90 posto, ali puno je bolje kada izvoznici znaju da će naplatiti i taj iznos pa im onda premija od 320 eura i ne izgleda toliko strašno. Mi onda radimo naplatu od dužnika te sve ono što se naplati iznad iznosa koji smo platili izvozniku dijeli se proporcionalno“, objašnjava Aldijana Dubravić iz Izvozno kreditne agencije-IGA.
On dodaje da je faktoring usko vezan za policu osiguranja, to su novi proizvodi koji našim izvoznicima mogu pomoći u svakom smislu, od finansijske injekcije kroz faktoring do sigurnosti kroz kreditno osiguranje.
