Kada ljudi međusobno razmjenjuju misli, kako bi nešto izmijenili u međusobnim odnosima, tada pregovaraju. Kada otvorite oči ujutro, pozdravite osobu, putujete javnim prijevozom, obavljate radne obaveze, razgovarate telefonom, brinete o svojoj djeci, razgovarate s prijateljima, roditeljima, kolegama ili strancima – vi pregovarate. Pregovori olakšavaju odnose među ljudima. Mogu sačuvati vrijeme, novac, čast, živce i zdravlje. Mogu vam pomoći da ostvarite pozitivnu prednost i ispunite svoje ciljeve, pa i one velike, presudne i one male, svakodnevne. Sve se može ostvariti pregovorom i svako od nas je pregovarač, nekoliko puta dnevno.
Prekinute karijere
Pregovaranje može biti jednokratan događaj ili dio trajnog odnosa. Pregovaranje ima više oblika pa se očituje u svim oblicima i situacijama poslovnih ili ličnih transakcija. Pregovaranje je umijeće koje zahtijeva prepoznavanje, razumijevanje i praksu. Nagovaranje i pregovaranje su oblici komunikacije, no dok je nagovaranje događaj tokom kojeg uvjeravate (nagovarate) sagovornika da kaže ili uradi nešto što odgovara ispunjenju samo vaših ciljeva, pregovaranje se događa kada sa sagovornikom (ili više njih) ostvarujete najbolji mogući dogovor, kojim do ciljeva dolazite zajedno. Mnogi ljudi imaju negativan stav prema pregovaranju, posebno ako imaju stav da samo oni moraju biti u pravu.
Prilagodite se sagovorniku
Brojni su doktori nauke, umjetnici, profesori, političari, obrazovani ljudi ali i radnici dobili otkaz i ne žele priznati da nisu uspjeli samo zato jer su nudili rješenja koja druga strana nije bila spremna prihvatiti, budući da su trebala donijeti samo jednostranu korist. Brojni su ljudi kojima je neprihvaćanje ove životno važne činjenice onemogućavalo da uspiju u poslovima, od upravljanja preduzećem, radom u dobroj firmi pa do vođenja vlastitog posla. Svako ko o sebi misli da nije pregovarač i ima loše mišljenje o onima koji su to priznali, stvara oko sebe ambijent u kojem je teško uspjeti. Istraživanja u SAD i Evropi pokazala su da ljudi širom svijeta imaju slične zahtjeve. Naime, 75 posto ljudi odluke donosi na osnovi zadovoljstva komunikacijom sagovornika. Mnogi kupci neće kupiti ako prodavač pregovara samo u svoju korist. Stoga, bitno je stalno imati na umu da ljudi rade poslove s ljudima. Prilagodite svoju pregovaračku komunikaciju svojim sagovornicima i učinili ste prvi korak na putu do uspjeha. Iskusni pregovarač zna da ono što kažemo i radimo ima dalekosežne posljedice na druge osobe, tačnije, on zna što radi i govori, a također zna i zašto je nešto uradio ili rekao.
Unijeti sebe
Iskusni pregovarač zna da prije pregovaranja s drugima mora pregovarati sa samim sobom. To znači da mora znati svoje ciljeve i svoje mogućnosti, kako bi tokom pregovaranja odredio očekivanja, prepoznao svoje ponašanje i poboljšao sve ono što njegovu poziciju čini nedovoljnom za uspješno okončanje pregovaranja. Poznavanje tehnika pregovaranja, određivanje strategije, priprema teme i taktike, oblikovanje pitanja, stvaranje povoljne atmosfere i znanje čitanja poruka tijela, jesu sastavni dijelovi dobrog pregovaranja, tu nema dileme. No, ukoliko u ta znanja ne unesete sebe, svoje misli i svoje osjećaje (hladna glava i vruće srce najbolja su kombinacija za ljude koji žele dobro pregovarati), ukoliko ne pokušate razmišljati kao vaš sagovornik i ukoliko niste spremni na trenutna prilagođavanja, samo mala promjena u ponašanju druge strane učinit će sva vaša znanja i tehnike neprikladnim za pravilno rješenje u tom promijenjenom trenutku.
Strah od otvorenosti
Pregovarač, koji ne zatvara svoje misli u kalupe i ne brani im promjene i prilagođavanja, uspješniji je od sagovornika koji se zadrto drži početnih misli. Nemojte se bojati otvorenosti, to ne znači da morate prihvatiti sve što vam se kaže, niti se morate odreći svojih stavova i okretati na vjetru poput vjetrenjače. To samo znači da je pregovaranje dvosmjerni proces, stoga pazite na svoje ponašanje, promatrajte sebe tuđim očima, raščlanite vlastito ponašanje onako kako bi ga rašlanio vaš sugovornik i ne slušajte samo vlastite riječi. Lord Chesterfield, političar i pregovarač, koristio se latinskim izrazima – fortiter in re i suaviter in modo – da bi opisao svoj pregovarački stav u poslu i politici. Odlučnost i ležernost i željezna šaka u baršunastoj rukavici. Dobar temelj znanja na koji je nadograđen šarm stila. Stav i prilagođavanje. To su osnove svake pregovaračke strategije.
